반응형 협상2 협상카리스마 중에서7 협상테이블에서 상대방이 나에게 얼마나 양보하느냐 하는 것은 내가 가지고 있는 배트나(BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement 협상이 결렬되었을 때 대신취할 수 있는 최상의 대안)의 수준에 크게 영양을 받는다. 내 배트나가 좋으면 상대방이 많이 양보할 수밖에 없고, 내 배트나가 나쁘면 그만큼 양보도 줄어들 수밖에 없다. 따라서 자신이 가진 배트나를 끊임없이 개선해나가야만 협상에서 좋은 결과를 기대할 수 있다. by 전성철 IGM 배트나는 결국 협상에서 원하는 방향으로 진행되지 않을 경우를 대비해 자신만의 대안을 준비해서 양보의 질와 양을 조절해 협상을 이끌어야 합니다. 쉽게 말하면 요즘 부동산 경기가 않좋을때는 돈을 가진 사람이 큰소리 치며 가격을 후려칠수도 있.. 2009. 3. 30. 협상카리스마 중에서4 협상을 임하는 사람에게는 기본적으로 두가지 선택이 있다. 하나는 '상대방을 쥐어 짜는' 협상을 추구하는 것이고, 다른 하나는 '윈윈win-win'협상을 추구하는 것이다. 내가 많이 먹으면 상대방은 적게 먹을 수밖에 없고 상대방이 많이 먹으면 내가 적게 먹을 수밖에 없는 게임을 '제로 섬zero sum'이라고 한다. 반면 나도 많이 먹었다고 느끼고 상대방도 많이 먹었다고 느끼는 게임을 '포지티브 섬 positive sum'게임이라고 한다. 협상을 윈윈으로 만든다는 것은 그것을 포지티브 섬 게임으로 만든다는 것을 의미한다. by 전성철 IGM 협상과 계약시 상대방도 만족할 만한 명분을 찾아주는 것도 중요하다고 생각합니다. 손해를 보았지만 다른 명분을 갖게 함으로서 손해의 맘을 상쇄시키는게 중요하다고 생각합니.. 2009. 3. 27. 이전 1 다음 728x90 반응형