반응형 협상카리스마9 협상카리스마 중에서10 방대한 협상 준비를 어떻게 해야 할까? 그냥 주먹구구식으로 해서는 제대로 하기도 어려울뿐더러 효과를 높이기도 힘들다. 사실 우리나라 사람들이 협상에 약했던 가장 큰원인은 협상을 위한 준비에 체계성이 없었기 때문이었다. NPT(Negotiation Preparation Table)을 활용하면 협상의 법칙을 체계적으로 하나하나 적용해나가는 데 큰 도움을 얻을 수 있다. NPT양식 구분 자기자신 협상 상대방 이슈(요구) 욕구 창조적대안 숨겨진 욕구 협상의 기준 가능한 배트나 NPT양식은 지금까지 배운 아홉가지 법칙에서 얻을 수 있다. 다시한번 복습해보자 제1법칙 : 요구에 얽메이지 말고 욕구를 찾아라 제2법칙 : 양쪽 모두 를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라 제3법칙 : 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라 제4.. 2009. 4. 6. 협상카리스마 중에서9 누군가 '협상을 하는데 가장 중요한 기술이 무엇이냐'고 물으면 나는 단연코 '질문하는 것'이라고 대답한다. 협상에 있어서 질문은 마법과도 같다. 극단적으로 이야기해서 협상을 잘하는 사람은 질문을 잘하는 사람이라고 해도 과언이 아닌다. 왜 그렇게 질문이 중요할까? 질문은 협상을 타결시키는 윤활유 역할을 하기 때문이다. 질문은 상대방의 욕구를 파악하게 해준다.협상이란 무엇인가? 한마디로 상대방의 욕구를 파악하여 만족시키거나 자극하는 기술이다. 그런 면에서 상대방의 욕구를 아는 것은 모든 협상의 핵심이다. 질문은 바로 이 욕구를 알아낼 수 있도록 도움을 준다. by 전성철 IGM 질문하시는데 이러시는 분있죠 "제가 제품의 A/S에 대해 강조하지 않았나요? " "제가 하는 말을 알아드르셨나요" 또는 "제가 하는.. 2009. 4. 4. 협상카리스마 중에서8 유능한 협상가는 항상 회담장에 먼저 나가서, 도착하는 상대방과 단 1~2분이라도 협상 전에 인간적인 대화를 나눈다. 회담이 끝났을 때 역시 뒤도 돌아보지 않은 채 휙 나가지 않고 천천히 꾸물대며 혹시 한 두사람과 더 인간적인 대화를 나눌 수 있는지 기회를 엿본다. 유능한 협상가란 무엇보다 좋은 인간관계의 의미와 가치를 인식하는 사람들인 것이다. by 전성철 IGM 마음을 전달하는건 참 어렵고도 쉬운 일입니다. 그러나 진심은 진심을 알아보기 마련입니다. 지금까지 내용중에 있었듯이 윈윈하는 자세로 협상을 임했다면 그것만으로도 진심은 전달되었다고 생각합니다. 가볍게 달달한 커피한잔을 건네며 요즘 시사적인 내용이나 사건에 대해 대화를 나누면 괜찮으리라 생각합니다. 협상이라는것도 사람과의 관계이니까요 다른부서 실.. 2009. 4. 1. 협상카리스마 중에서7 협상테이블에서 상대방이 나에게 얼마나 양보하느냐 하는 것은 내가 가지고 있는 배트나(BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement 협상이 결렬되었을 때 대신취할 수 있는 최상의 대안)의 수준에 크게 영양을 받는다. 내 배트나가 좋으면 상대방이 많이 양보할 수밖에 없고, 내 배트나가 나쁘면 그만큼 양보도 줄어들 수밖에 없다. 따라서 자신이 가진 배트나를 끊임없이 개선해나가야만 협상에서 좋은 결과를 기대할 수 있다. by 전성철 IGM 배트나는 결국 협상에서 원하는 방향으로 진행되지 않을 경우를 대비해 자신만의 대안을 준비해서 양보의 질와 양을 조절해 협상을 이끌어야 합니다. 쉽게 말하면 요즘 부동산 경기가 않좋을때는 돈을 가진 사람이 큰소리 치며 가격을 후려칠수도 있.. 2009. 3. 30. 협상카리스마 중에서6 그리고 김연아 200점 기원 합리적인 논거란 자신의 주장을 뒷받침하는 객관적 근거를 말하는데, 이를 영어로 'R&D Reationale & Data'라고 부른다. 협상은 무력으로 하는 것이 아니라 서로 마주 보고 대화로 하는 것이기 때문에 상대방이 합리적 논거를 제시하며 주장을 하면 이쪽에서 무조건 떼를 쓰거나 강압적으로 밀어붙일 수 없다. 상대방이 제시하는 논거가 무엇이든 '무슨일이 있어도 나는 꼭 이렇게 해야겠다'고 끝까지 우길 경우, 그 협상은 십중팔구 깨질 것이다. by 전성철 IGM 강서구에서는 지금 고도제한 완화를 위한 공청회가 개최되는등 본격적인 목소리 내기가 한창입니다. 공청회에서 송병흠 항공대 교수는 장애물 제한 구역의 천편일률적인 고도 적용에 대한 문제점을 지적했습니다. 송 교수는 “항공기의 안전한 이·착륙을 위해.. 2009. 3. 28. 협상카리스마 중에서5 협상에서 합리적인 기준은 협상에 원칙을 세우는 역할을 한다. 원칙이 있는 협상이란 합리와 논리를 가지고 있는 협상을 말한다. 단순한 숫자 놀음에서 벗어나 합리와 논리를 바탕으로 한 협상을 만들어내는 것이야말로 협상에 임하는 프로로서의 능력이라고 할 수 있다. by 전성철 IGM 보통 자신의 욕심을 너무 앞세우다 보면 협상에서 오히려 이성을 잃어 버리거나 돌이킬 수 없는 결과를 초래하기도 합니다. 상대방을 납득시켜 협상을 하려면 합당한 근거와 자료를 적절히 활용하는게 신뢰성을 높이며 성공을 이끄는 시발점이 됩니다. 형용사만 남발하며 마치 다 된것처럼 보이지만 자세히 들어보면 허당인 경우가 많습니다. 아는 것이 없고 준비가 되지 않으면 형용사의 남발수가 늘어나기 마련입니다. 구체적으로 무엇을 어떻게를 판단할.. 2009. 3. 27. 협상카리스마 중에서3 만약 상대방에게 그의 어떠한 숨겨진 욕구를 일깨워주고, 그 욕구가 현재 느끼고 있는 욕구만큼, 또는 그 이상으로 중요하다는 사실을 알게 한다면, 상대방의 원래 욕구를 포기시키거나 대폭 줄이게 만들 수 있다. by 전성철 IGM 상대방의 욕구를 스스로 알게 하는 것이 관건입니다. 따라서 도사가 아닌이상 상대방의 욕구를 알 수 없으니 스스로 일깨워지게 하거나 말하도록 해야합니다. 그런 훈련이 된다면 원만한 협상을 이룰 수 있습니다. 훈련은 여러분이 접한 환경에서 해결하셔야 하는데 주로 질문형으로 대화한다면 의외의 답을 얻을 수도 있습니다. 2009. 3. 26. 협상카리스마 중에서2 상대방과 내가 둘 다 요구가 아니라 서로의 욕구에 초점을 맞추면 십중팔구 양쪽 모두 만족할 수 있는 대안을 찾아낼 수 있다. 이 대안을 협상 전문용어로 크리에이티브 '옵션 cdreative option' 또는 '창조적 대안'이라고 한다. by 전성철 IGM 서로가의 요구 이면에 숨어 있는 욕구를 알아야 합니다. 예들 들면 슈퍼마켓에서 콜라를 마시고 싶어 찾았는데 없는 경우 요구에 촛점을 맞춘 주인이라면 없습니다.로 대답하고 고객과의 어떠한 거래도 없을 것입니다. 그러나 욕구를 파악한 주인이라면 갈증에는 사이다도 좋습니다. 콜라만 고집하는 고객을 제외하고는 사이다를 구매할 것입니다. 사이다는 바로 창조적 대안이 되는 것입니다. 여러분 가정에서,직장에서 바이어와의 만남에서 욕구찾기를 명심하면서 오늘 하루도 .. 2009. 3. 25. 협상카리스마 중에서1 buckshot님이 협상카리스마 책이 품절이 되었다고 하셔서 buckshot님을 위해 협상카리스마의 내용을 11회분으로 정리합니다. http://read-lead.com/blog 협상을 하는데 있어서 가장 중요한 것은 '사람의 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아니라 욕구를 만족시키기 위해 요구한다는 점이다. 요구는 욕구의 대리인이고 주인은 욕구인셈이다. 기억해야할 것은 상대방에게 중요한 것은 요구가 아니라 욕구라는 점이다. 많은 사람이 협상을 할때 저지르는 가장 큰 실수가 바로 상대방의 욕구가 아닌 요구에 초점을 맞추는 것이다. 요구는 것으로 드러나지만 욕구는 마음속에 내재되어 있는 경우가 많다. 따라서 자칫 겉으로 드러나는 것에만 매달리다 보면 상대방의 욕구를 읽지 못하는 실수를 일으키게된다. b.. 2009. 3. 24. 이전 1 다음 728x90 반응형