buckshot님이 협상카리스마 책이 품절이 되었다고 하셔서
buckshot님을 위해 협상카리스마의 내용을 11회분으로 정리합니다. http://read-lead.com/blog


협상을 하는데 있어서 가장 중요한 것은
'사람의 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아니라 욕구를 만족시키기 위해
요구한다는 점이다. 요구는 욕구의 대리인이고 주인은 욕구인셈이다.
기억해야할 것은 상대방에게 중요한 것은 요구가 아니라 욕구라는 점이다.
많은 사람이 협상을 할때 저지르는 가장 큰 실수가
바로 상대방의 욕구가 아닌 요구에 초점을 맞추는 것이다.
요구는 것으로 드러나지만 욕구는 마음속에 내재되어 있는 경우가 많다.
따라서 자칫 겉으로 드러나는 것에만 매달리다 보면
상대방의 욕구를 읽지 못하는 실수를 일으키게된다.  by 전성철 IGM
Posted by 핑구야 날자

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