협상카리스마 중에서7

Book 2009. 3. 30. 22:21

협상테이블에서 상대방이 나에게 얼마나 양보하느냐 하는 것은 내가 가지고 있는 배트나(BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement 협상이 결렬되었을 때 대신취할 수 있는 최상의 대안)의 수준에 크게 영양을 받는다.
내 배트나가 좋으면 상대방이 많이 양보할 수밖에 없고, 내 배트나가 나쁘면 그만큼 양보도 줄어들 수밖에 없다.
따라서 자신이 가진 배트나를 끊임없이 개선해나가야만 협상에서 좋은 결과를 기대할 수 있다. by 전성철 IGM

배트나는 결국 협상에서 원하는 방향으로 진행되지 않을 경우를 대비해 자신만의 대안을 준비해서
양보의 질와 양을 조절해 협상을 이끌어야 합니다.
쉽게 말하면 요즘 부동산 경기가 않좋을때는 돈을 가진 사람이 큰소리 치며 가격을 후려칠수도 있고
인테리어가  잘되어 있는 아파트를 마음껏 구매할 수 있습니다. 확실한 배트나죠
그러나 시세가 안좋다고 해도 나만의 배트나를 찾아 적절히 대응한다면 양보를 줄일 수 있습니다.
물론 부동산의 경우 지금 상황에서는 현금을 쥔사람이 확실하 배트나를 쥐고 있지만
부동산 경기가 좋을때는 지역의 개발 소식, 학군, 교통등등을 잘 알아두면 확실한 배트나를 갖게됩니다.
따라서 모든 협상에서 상대방에게 적절하게 자신의 배트나를 알릴 필요가 있습니다.

협상은 이렇듯 접대나 향응으로 해서는 우리나라에서나 통하지 외국에서는 전혀 먹히지 않는다고 합니다.
우리나라도 점차 그렇게 되리라 생각하며
개인간 또는 여러 관계에서 유리한 협상은 사전에 얼마나 자신만의 배트나를 준비하느냐에
관건이 있다고 하겠습니다.

저는 감정이 조금 앞서는 경향이 있어 항상 주의하려고 애씁니다.
배트나가 좋아도 사람과의 관계임으로 어느정도의 포카 페이스를 유지해야 하는데 잘 않됩니다.
아직 사람이 덜 됐다는 얘기죠..

Posted by 사용자 핑구야 날자

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