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방대한 협상 준비를 어떻게 해야 할까? 그냥 주먹구구식으로 해서는 제대로 하기도 어려울뿐더러 효과를
높이기도 힘들다. 사실 우리나라 사람들이 협상에 약했던 가장 큰원인은 협상을 위한 준비에 체계성이
없었기 때문이었다. NPT(Negotiation Preparation Table)을 활용하면 협상의 법칙을 체계적으로 하나하나
적용해나가는 데 큰 도움을 얻을 수 있다.
NPT양식
NPT양식은 지금까지 배운 아홉가지 법칙에서 얻을 수 있다.
다시한번 복습해보자
제1법칙 : 요구에 얽메이지 말고 욕구를 찾아라
제2법칙 : 양쪽 모두 를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라
제3법칙 : 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라
제4법칙 : 윈윈 협상을 만들도록 노력하라
제5법칙 : 숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라
제6법칙 : 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라
제7법칙 : 배트나를 최대한 개선하고 활용하라
제8법칙 : 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라
제9법칙 : 질문하라,잘문하라,질문하라
제10법칙 : NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라
협상은 예술이 아니고 과학이다. 로비하지 말고 협상하라
대부분의 사람들이 협상이라면 특별히 배워 익히는 것이 아니라 각자가 인간관계를 맺듯 나름의 스타일로
하면 된다고 생각한다. 이런 생각은 기업들이 협상대표를 선임하는 과정에서 가장 극명하게 나타난다.
우리나라 기업들은 대기업이든 중소기업이든 큰 협상에 임할 대표를 선정할 때 협상전문가를 지명하지 않고
그 업무를 담당하는 부장이나 임원을 지명한다. 그 대표가 과거에 협상을 체계적으로 배웠는지,
협상을 해본 경험이 있는지 등을 따져보는 경우는 거의 없다, 그것은 협상은 누가해도 마찬가지이며,
사람에 따라 자기 스타일이 있는 예술이라고 생각하기 때문이다.
만일 누군가 회사를 대표해서 외부에 나가 용접을 해야 한다면, 결코 아무나 지명하지 않을 것이다.
그가 용접 기술을 제대로 익혔는지를 꼼꼼히 따질 것이 분명하다. 만일 협상을 과학이라고 생각한다면,
용접 기술을 배우지 않은 용접공처럼 경험이 없는 협상 대표를 선정하지는 않을 것이다. by 전성철 IGM
준비못한 사람은 준비한 사람을 당해 낼 수 없습니다.
전성철씨의 협상카리스마를 통해 저도 많은 것을 배웠습니다.
꾸준히 읽고 자신의 것으로 했다면 적지 않은 도움이 되었으리라 생각합니다.
저자의 말처럼 협상이란 인간관게를 전혀 배제할 수는 없지만 준비된 협상 전문가를 통해 자리에 나선다면
지금보다 훨씬 좋은 조건과 불필요한 비용을 줄여 이익을 극대화하리라 생각합니다.
또한 직장에서 뿐만아니라 사람이 있는 곳이면 그곳이 가정이든 학교든지 간에 적용해 보려고 노력한다면
예상외의 성과에 본인도 놀랄것입니다. 그동안 읽어 주셔서 감사드립니다.
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