이슈에게는 강하게, 사람에게는 부드럽게
협상 테이블에 앉아 있으면 흔히 테이블 저쪽에 앉아 있는 상대방을 이겨야 할 상대,
또는 극복해야 할 상대로 생각하기 쉽다. 그러나 관점을 조금 바꾸어보면 극복해야 할 상대가 아니라
'파트너'로 생각해볼 수도 있다.
상대방과 내가 이렇게 마주 보고 있는 것은 서로에게 무슨 감정이 있어서가 아니다.
서로 만족시켜야 할 욕구가 다를 뿐이다. 각자의 욕구만 만족시킬 수 있다면 두 사람은 얼마든지 친구
또는, 파트너가 될 수 있다.
사람이 대립하는 것이 아니라 욕구가 대립할 뿐인 것이다. 그림으로 보면 다음과 같다.
 
                                                                 < 전투 모드 협상  >   
          
                                                                         


                내  욕구   상대방 욕구  내  욕구   상대방 욕구   내  욕구   상대방 욕구  내  욕구   상대방 욕구 

                                                                         
                                                                  맞대응(face to face)



                                                                      < 윈윈 협상 >
                                                                          
                                                                         


               

                내  욕구   상대방 욕구  내  욕구   상대방 욕구   내  욕구   상대방 욕구  내  욕구   상대방 욕구  
                                                               협력대응(side by side)
                                                                                                                                     by 전성철 IGM

바이어와의 협상말고 가족간에도 협력대응의 개념을 잘 이해해서 활용한다면 놀라운 변화가 있을 겁니다.
물론 첫 술에 배부를리 없습니다. 부단히 노력하고 한번더 협력대응에 대해 생각하고 대한다면 분명 달라질겁니다.
아이들은 일요일이면 무조건 축구하기 위해 운동장으로 가자고 합니다.
아버지는 일요일 늦잠자고 싶어 일어 날 생각이 없습니다.
서로의 욕구를 사이에 둔다면 아침부터 시끄럽겠죠. 아내에게 핀잔 듣고 졸린눈으로 아이와 집에서 쫒겨날겁니다.
짜증 지대로다~~~
그러나 아이는 축구를 아버지는 충분한 수면을 욕구로 갖고 있습니다.
어떻게하면 해피한 일요일을 맞이할까요.
토요일에 아이와 먼저 약속을 하는 겁니다. 일요일 11시에 운동장에서 축구하자고 말입니다.
그리고 아내에게도 도움을 요청합니다. 아내와 아이가 깨우지 않도록 말입니다.
쉽지만 해보지 않으면 똑갑습니다.
어제도 말씀드렸지만 진심은 진심으로 통하는 법입니다.
앞에서는 진실처럼 보이거나 무언가를 해주는 척하고 뒤로 가서는 다른 얘기를 한다면 상대방이 과연 자신이 원하는
방향대로 느끼거나 속아 줄까요. 그렇게 착각하는 경우를 드라마에서 많이 보게되죠.
내가 알면 상대방도 알게 되어 있습니다. 아이들이 거짓말을 한다면 아버지가 알까요 모를까요.
부자관계가 아니더라도 진실은 분위기나 표정이나 느낌으로도 전달이 됩니다.
뭔가 개운치 않은 경우로 느끼게 되는거죠
협상에서도 마찬가지 입니다. 상대방을 교묘하게 기망하거나 낮은 술수로 얼버무리거나 형용사를 너무 많이
사용한다거나 말도 않되는 용어를 써가며 그러나까를 남발한다면 그건 분명 진실을 다시한번 생각해야 합니다.
이는 모두 욕구를 사이에 둔 맞대응의 전투모드 협상의 전형이라고 할 수 있습니다.

남북한 축구 현재 1 : 0 이랍니다.

Posted by 사용자 핑구야 날자

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  1. Sky walker 2009.04.01 21:50 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    추천 100만개 날립니다 ^^

    • 핑구야 날자 2009.04.01 21:58  댓글주소  수정/삭제

      Sky walker님의 블로그에 들어갔다가 댓글 달고 나왔어요
      mixup.com에서 Sky walker님의 다른 글을 보려고 했는데 Expololer가 엄청 많이 뜨더라구요
      닫히지도 않고...조심하세요 혹시라도
      mixUp Bug인가봐요 반갑습니다.

  2. flyingtext 2009.04.01 23:37 신고  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    오홋. 간략한 도식이군요

    참 이해하기 좋네요 ㅋㅋㅋ 윈윈이 좋은듯 합니다. ^^

  3. Read&Lead 2009.04.02 06:39  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    "서로 만족시켜야 할 욕구가 다를 뿐이다."
    '협력대응'을 일상생활에서도 많이 활용해봐야 할 것 같습니다.
    귀한 글 감사합니다. ^^

    • 핑구야 날자 2009.04.02 08:11  댓글주소  수정/삭제

      저도 항상 잊지 않고 할혀고 노력합니다만
      여전히 부족합니다.Read&Lead님 위해서 정리를 시작했지만
      하면서 재정리가 되고 저도 많이 배우게 됩니다. 감사합니다.