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누군가 '협상을 하는데 가장 중요한 기술이 무엇이냐'고 물으면 나는 단연코 '질문하는 것'이라고 대답한다.
협상에 있어서 질문은 마법과도 같다. 극단적으로 이야기해서 협상을 잘하는 사람은 질문을 잘하는 사람이라고 해도 과언이 아닌다.
왜 그렇게 질문이 중요할까? 질문은 협상을 타결시키는 윤활유 역할을 하기 때문이다.
그런 면에서 상대방의 욕구를 아는 것은 모든 협상의 핵심이다.
질문은 바로 이 욕구를 알아낼 수 있도록 도움을 준다. by 전성철 IGM
질문하시는데 이러시는 분있죠
"제가 제품의 A/S에 대해 강조하지 않았나요? "
"제가 하는 말을 알아드르셨나요" 또는 "제가 하는 말을 이해하셨나요"
"제가 지난번 Meeting때 말씀드렸을 텐데"
말끝을 올리면서 말을 한다면 상대방은 기분이 상하겠죠. 선의로 말했다고 해도 아가 틀리고 어가 틀린법입니다.
더욱이 공격적이거나 신경질적인 상대를 만났다면 협상은 가출하고 맙니다.ㅋㅋ
질문은 상대방의 욕구을 만족시키거나 알기 위해 사용해야 합니다.
예를 들면 꽃게탕집에 주인과 종업원이 있다고 합시다.
까다로운 변선생이 친구 3명과 함께 손님으로 왔습니다.
종업원이 주문을 받습니다.
"꽃게탕 中으로 주세요" "성인4명이면 특大는 아니더라도 大자는 드셔야 합니다."
"中자를 먹으면 안됩니까?" "오늘은 토요일이라 손님이 많아서 곤란합니다."
까다로운 변선생은 열받아 나가게 되고 당신의 가게는 왠만하면 오지 않을 겁니다. 그리고 소문도 내겠죠.
손님 한명을 놓친게 아니라 잠재고객까지 까다로운 변선생의 입으로 놓치게 됩니다.
이번엔 주인이 주문을 받습니다.
"꽃게탕 中으로 주세요" "양이 부족할텐데 괜찮으시겠어요?"
"어제 과음해서 얼큰한 국물로 속을 풀려구요" "그럼 국물을 좀더 신경써서 해드리겠습니다."
"감사합니다." "속이 풀려 식사가 필요하시면 말씀해주세요. 저희 볶음밥이 맛이 끝내 주거든요"
속도 풀고 양도 차고 주인의 응대에 기븐 좋은 까다로운 변선생은 다음에 또 올까요 안올까요
"성인4명이면 특大는 아니더라도 大자는 드셔야 합니다."와 "양이 부족할텐데 괜찮으시겠어요?"의 차이는
지시와 질문입니다.
아이들에게도 공부해라 숙제했니 TV꺼라 보다는
"핑구가 칭찬받는 학생이 될려면 어떻게 하면 좋을까?"
"핑구는 집에오자마자 씻고 그리고 숙제하고 게임 조금하다가 예습하면되죠. "
"엄마가 화를 안나게 게임을 하려면 어느정도가 적당할까?
"응~~" 고민을 나름대로 하고 "안하면 되지만 일단 숙제하고 1시간만 하면 될것 같아요"
문제를 안고 있는 쪽이 해답도 갖고 있기 마련입니다. "~해라" 식의 대화방법은 꽃게탕 종업원과 다를바가 없습니다.
이런 질문형의 대화는 훈련입니다.
쉽지는 않겠지만 항상 염두해두면서 생활하시면 학원1개 보내는 것보다 훨씬 도움이 될거라 확신합니다.
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