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욕구5

협상카리스마 중에서10 방대한 협상 준비를 어떻게 해야 할까? 그냥 주먹구구식으로 해서는 제대로 하기도 어려울뿐더러 효과를 높이기도 힘들다. 사실 우리나라 사람들이 협상에 약했던 가장 큰원인은 협상을 위한 준비에 체계성이 없었기 때문이었다. NPT(Negotiation Preparation Table)을 활용하면 협상의 법칙을 체계적으로 하나하나 적용해나가는 데 큰 도움을 얻을 수 있다. NPT양식 구분 자기자신 협상 상대방 이슈(요구) 욕구 창조적대안 숨겨진 욕구 협상의 기준 가능한 배트나 NPT양식은 지금까지 배운 아홉가지 법칙에서 얻을 수 있다. 다시한번 복습해보자 제1법칙 : 요구에 얽메이지 말고 욕구를 찾아라 제2법칙 : 양쪽 모두 를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라 제3법칙 : 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라 제4.. 2009. 4. 6.
협상카리스마 중에서9 누군가 '협상을 하는데 가장 중요한 기술이 무엇이냐'고 물으면 나는 단연코 '질문하는 것'이라고 대답한다. 협상에 있어서 질문은 마법과도 같다. 극단적으로 이야기해서 협상을 잘하는 사람은 질문을 잘하는 사람이라고 해도 과언이 아닌다. 왜 그렇게 질문이 중요할까? 질문은 협상을 타결시키는 윤활유 역할을 하기 때문이다. 질문은 상대방의 욕구를 파악하게 해준다.협상이란 무엇인가? 한마디로 상대방의 욕구를 파악하여 만족시키거나 자극하는 기술이다. 그런 면에서 상대방의 욕구를 아는 것은 모든 협상의 핵심이다. 질문은 바로 이 욕구를 알아낼 수 있도록 도움을 준다. by 전성철 IGM 질문하시는데 이러시는 분있죠 "제가 제품의 A/S에 대해 강조하지 않았나요? " "제가 하는 말을 알아드르셨나요" 또는 "제가 하는.. 2009. 4. 4.
협상카리스마 중에서8-1 이슈에게는 강하게, 사람에게는 부드럽게 협상 테이블에 앉아 있으면 흔히 테이블 저쪽에 앉아 있는 상대방을 이겨야 할 상대, 또는 극복해야 할 상대로 생각하기 쉽다. 그러나 관점을 조금 바꾸어보면 극복해야 할 상대가 아니라 '파트너'로 생각해볼 수도 있다. 상대방과 내가 이렇게 마주 보고 있는 것은 서로에게 무슨 감정이 있어서가 아니다. 서로 만족시켜야 할 욕구가 다를 뿐이다. 각자의 욕구만 만족시킬 수 있다면 두 사람은 얼마든지 친구 또는, 파트너가 될 수 있다. 사람이 대립하는 것이 아니라 욕구가 대립할 뿐인 것이다. 그림으로 보면 다음과 같다. 내 욕구 상대방 욕구 내 욕구 상대방 욕구 내 욕구 상대방 욕구 내 욕구 상대방 욕구 맞대응(face to face) .. 2009. 4. 1.
협상카리스마 중에서3 만약 상대방에게 그의 어떠한 숨겨진 욕구를 일깨워주고, 그 욕구가 현재 느끼고 있는 욕구만큼, 또는 그 이상으로 중요하다는 사실을 알게 한다면, 상대방의 원래 욕구를 포기시키거나 대폭 줄이게 만들 수 있다. by 전성철 IGM 상대방의 욕구를 스스로 알게 하는 것이 관건입니다. 따라서 도사가 아닌이상 상대방의 욕구를 알 수 없으니 스스로 일깨워지게 하거나 말하도록 해야합니다. 그런 훈련이 된다면 원만한 협상을 이룰 수 있습니다. 훈련은 여러분이 접한 환경에서 해결하셔야 하는데 주로 질문형으로 대화한다면 의외의 답을 얻을 수도 있습니다. 2009. 3. 26.
협상카리스마 중에서2 상대방과 내가 둘 다 요구가 아니라 서로의 욕구에 초점을 맞추면 십중팔구 양쪽 모두 만족할 수 있는 대안을 찾아낼 수 있다. 이 대안을 협상 전문용어로 크리에이티브 '옵션 cdreative option' 또는 '창조적 대안'이라고 한다. by 전성철 IGM 서로가의 요구 이면에 숨어 있는 욕구를 알아야 합니다. 예들 들면 슈퍼마켓에서 콜라를 마시고 싶어 찾았는데 없는 경우 요구에 촛점을 맞춘 주인이라면 없습니다.로 대답하고 고객과의 어떠한 거래도 없을 것입니다. 그러나 욕구를 파악한 주인이라면 갈증에는 사이다도 좋습니다. 콜라만 고집하는 고객을 제외하고는 사이다를 구매할 것입니다. 사이다는 바로 창조적 대안이 되는 것입니다. 여러분 가정에서,직장에서 바이어와의 만남에서 욕구찾기를 명심하면서 오늘 하루도 .. 2009. 3. 25.
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